При проведении собеседования цель работодателя быстро оценить навыки, возможности и таланты соискателя. Поэтому часто после проведения интервью и получения ответов на основные вопросы при устройстве на кадровые позиции, напрямую связанные с продажами, могут предложить простой тест навыков и способностей: продать сидящему напротив человеку ручку. Это отличный способ продемонстрировать будущему руководителю таланты и показать, что вы действительно можете эффективно работать на должности, на которую претендуете.
Какие навыки хочет увидеть работодатель?
Быстрый тест позволяет определить, есть ли у соискателя необходимые черты характера и навыки для выполнения работы. Поэтому не стоит сразу отказываться от проверки или пытаться искать для себя отговорки и ограничения. Воспользуйтесь этим шансом, чтобы показать себя с лучшей стороны. В соискателе хотят увидеть:
Навыки работы с клиентами.
Знание психологии человека.
Находчивость и креативность.
Умение быстро ориентироваться в ситуации.
Знание этапов продаж и степень обработанности этих навыков.
Способы сбора и анализа необходимой информации.
Умение подать продукт под нужным углом для различного типа клиентов.
Четкий ход мыслей и высокий уровень понятности их выражения.
Опытные HR агенты предлагают провести эту простую ролевую игру по правилам полноценной продажи:
Представьтесь перед началом.
Узнайте максимум информации о собеседнике. Как минимум, необходимо выяснить кому конкретно вы продаете ручку, какую должность этот человек занимает, как часто ему необходимо использовать этот аксессуар. Задавайте разные вопросы. Оцените потребность клиента.
Идите по стандартным этапам продаж, показывая осведомленность в этой области.
Не искажайте информацию о продукте. Не стоит выдавать простую дешевую канцелярию за дорогую. Подчеркните ее преимущества: укажите на легкость и плавность письма, красивый цвет чернил, экономичность.
Не забывайте про невербальное общение. Установите зрительный контакт с человеком, позвольте ему потрогать, покрутить в руках предмет торга, оценить его удобность. Создайте видимость обладания предметом торга.
Расскажите про дополнительные акции при покупке не только одного экземпляра, а оптовой партии. Например, предложите небольшую, но приятную скидку и дополнительный связанный по смыслу подарок: пачку бумаги, ежедневник.
Получив согласие на покупку, приступайте к доп. продажам. Предложите сопутствующие товары.
Тест пользуется такой популярностью среди HR-агентов и руководителей потому, что позволяет выявить потенциал даже совершенного новичка, не имеющего опыта в этой сфере и на практике оценить возможности соискателя в короткий срок.
Этапы продажи
Перед любым собеседованием необходимо подготовиться и настроиться, чтобы примерно понимать, что от тебя может потребоваться людям, сидящим напротив. Главное умение любого сотрудника, связанного с продажами – непосредственное умение продавать, то есть знание психологии клиента, быстрое выявление его потребностей и умение преподнести товар так, чтобы он стал необходимым.
Не лишним будет и знание теории продаж — поэтапного плана действий:
Подготовка к продаже. Взяв у собеседующего несколько минут на подготовку, определите основные черты товара: особенности, возможности, возможная ценность для клиента, фирму производителя. Придумайте имя для компании, это поможет «вжиться» в роль продавца, оцените возможные потребности предполагаемого покупателя.
Приветствие. На этом этапе необходимо установить контакт. Не просто представьтесь, а постарайтесь завести диалог. Для этого послужит прямой вопрос: «Как к вам обращаться?» и визуальный контакт. Обычный человек не сможет его проигнорировать, автоматически представившись.
Выявление потребностей. Перед тем, как что-то продать, необходимо определить потребности клиента и подстроить предложение под них. Важно задавать вопросы – предположения, исходя из роли, которую играет собеседник. Постарайтесь выстраивать их так, чтобы получать положительные ответы.
Презентация. Узнав необходимые «боли» или потребности клиента, можно переходит к непосредственному представлению товара. Необходимо рассказать о тех особенностях ручки, которые будут интересны конкретному клиенту исходя из его ответов на предыдущие вопросы. При этом стоит не называть непосредственные характеристики товара, а подстраивать их под озвученные проблемные ситуации, как наиболее удобное средство решения.
Отработка возражений. После любой презентации, клиент будет искать поводу сомневаться в предложенном товаре и необходимости его приобретения. Задачей на данном этапе будет «закрывать» возражения, то есть находить выход для озвученных негативных сценариев. Достаточно часто на этом этапе покупатель уже сам готов согласиться на сделку, но ищет пути отговорить самого себя, поэтому продавцу нужно лишь немного подтолкнуть, показав, что придуманные покупателем поводы легко разрешить к его выгоде.
Далее совершается непосредственная продажа. После этого вы можете выиграть себе дополнительные очки в глазах руководителя, если предложите приобрести дополнительные аксессуары, связанные с продаваемым товаром.
Классические способы продажи ручки на собеседовании
Существуют давно разработанные на основе различных техник продаж и человеческой психологии способы решения этой задачи. В зависимости от ситуации, заданной проверяющим и желания, можно применять один из них или комбинацию из нескольких:
Решение проблемы. Наиболее простой и в то же время действенный метод. Основная задача при предварительной беседе вычислить возможные проблемы, возникающие у клиента в связи с необходимостью использовать ручку, и предложить их решения, презентовав товар с той стороны, которая наиболее выигрышно будет смотреться в этом случае. Например, клиенту необходимо часто подписывать документы и далеко не всегда непосредственно на рабочем месте. Предложите ему авторучку, которую легко и безопасно носить с собой, которая не потеряется и прослужит дольше, чем привычные ему.
Продажа выгоды. Этот метод используется, если у покупателя нет потребности в товаре или есть избыток его аналогов. В таком случае задача представить товар, как уникальный, способный принести ему выгоду. Например, если необходимо продать предмет владельцу компании, производящей ручки среднего ценового сегмента, попробуйте предложить вариант из другого ценового сегмента. Хорошим решением будет предложить условный «Паркер» как способ подчеркнуть солидность и собственный статус.
Метод трех «Да». Способ основанный на особенностях человеческой психологии и банальном манипулировании клиентом. Если задать несколько коротких вопросов подряд, ответом на которые будет «да», то последующие ответы будут положительными по инерции. При этом необходимо рассчитать необходимое количество задаваемых вопросов. Наиболее работающее число 3 перед финальным предложением купить: два положительных ответа недостаточно, чтобы сформировать ответ по инерции, а больше 3 заставят покупателя заскучать и отвлечься, не выслушав итоговое предложение.
Как продать ручку креативно?
Если хотите показать креативность, будущая должность подразумевает необходимость находить необычные решения из простых ситуаций или просто классический метод не сработал, можно попробовать удивить будущего руководителя.
Есть несколько способов на грани фола, которые покажут соискателя, как человека, способного мыслить нестандартно:
Забрать и уйти. Если в руки попала явно ценная или памятная авторучка, то этим вариантом можно воспользоваться после провала более классического способа. Положите её в карман и уходите. После того, как уходящего остановят с просьбой вернуть ручку, уточните, действительно ли она так нужна. После положительного ответа, предложите выкупить ее.
Подловить в самом начале на вопросах. Как только объяснили суть задания, спросите: «Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?», подчеркнув интонационно слово «хотите», как главное в предложении. А после положительного ответа, сразу соглашайтесь её продать и называйте цену. Этот способ основан на скорости смены ролей. Вы уже будете продавцом, в то время, как человек напротив ещё не успеет перейти к роли покупателя, поэтому ответит на вопрос положительно, думая, что уточняет суть задания. Формально тест пройдён, но руководитель может попросить провести продажу нормально.
Провокация на покупку. Необходимо найти способ спровоцировать собеседника на необходимость воспользоваться ручкой. Например, спросить, сможет ли он сам продать её, а после утвердительного ответа, попросить провести мастер класс, настаивая на том, чтобы пример показывали на том экземпляре, что дали вам. На просьбу вернуть «товар», предложите его выкупить, если он так необходим для мастер-класса.
Предложить что-то подписать. Способ, наглядно продемонстрированный в фильме «Волк с Уолл-стрит». Необходимо создать ситуацию, при которой человеку необходима ручка, но её под рукой уже нет. Попросите подписать какой-нибудь документ, например, заранее подготовленную справку о том, что в определённое время проходили собеседование. Когда человек осознает необходимость для этого ручки, предложите купить ту, что отдали вам.
Использование подобных методов покажет креативность и умение нестандартно решать задачи, но не всегда полностью удовлетворит будущего руководителя. Лучше быть готовым также провести тестирование по правилам.
Советы как успешно продать ручку
Не всегда успех ждет того, кто идеально владеет успешной стратегией и придумал интересный способ продажи. Многое зависит и от общего впечатления, которое производите во время собеседования. Поэтому стоит приложить усилия, чтобы очаровать будущего работодателя. Для этого стоит придерживаться нескольких советов:
Не бойтесь человека, который сидит напротив. Представьте, что он действительно клиент, которому необходимо продать товар.
Помните о важности визуального контакта. Установив его, не отводите глаза первым, особенно, когда рассказываете о преимуществах предложения.
Не забывайте о легкой доброжелательной улыбке.
Будьте готовы сменить тактику, если заметете, что выбранная первоначально не сработала.
Оцените работодателя по тем вопросам, которые были заданы на собеседовании ранее. Используйте необычный, креативный подход, если сам собеседник склонен его поощрять.
Задавайте наводящие вопросы, не стесняйтесь вызнавать необходимую информацию, она необходима для более удачного выбора стратегии и человек, сидящий напротив, это знает, а потому оценит положительно.
Продумывая предварительную стратегию, представьте, как бы вы возражали на месте покупателя. Продумайте аргументы, которые смогли бы склонить к сделке вас.
Не показывайте слишком большого расстройства, если продать авторучку так и не получилось. Главная задача – не успешное завершение теста, а возможность продемонстрировать навыки и желание работать в этой сфере, которые и будут оцениваться работодателем.
